2 săptămâni în urmă
O firmă poate fi profitabilă și, în același timp, să nu aibă suficienți bani în cont pentru salarii, furnizori, taxe sau comenzi noi. Situația este mai frecventă decât ar putea părea: potrivit Atradius Payment Practices Barometer 2026, aproximativ 83% dintre companiile din România intervievate raportează facturi restante, în condițiile în care peste jumătate din vânzările B2B se realizează pe credit comercial.
Explicația ține de o diferență esențială: profitul și cash-flow-ul nu măsoară același lucru. O vânzare poate contribui la profit în momentul în care este înregistrată, în timp ce banii aferenți facturii pot ajunge în cont abia peste 90 de zile.
În acest interval, compania continuă să plătească salarii, furnizori, taxe și alte cheltuieli curente. De aceea, o afacere poate avea vânzări în creștere și rezultate bune pe hârtie, dar să se confrunte temporar cu un deficit de lichiditate.
Idei principale
- Profitul nu înseamnă automat bani în cont.
- Termenele de plată pot crea un decalaj de lichiditate.
- Creșterea vânzărilor poate mări necesarul de capital de lucru.
- Stocurile și creanțele pot bloca numerar.
- Finanțarea facturilor poate acoperi un decalaj temporar între livrare și încasare.
Cum apare un deficit de lichiditate într-o afacere profitabilă
Un exemplu simplu arată mai clar mecanismul.
O companie cumpără marfă în valoare de 200.000 de lei și o vinde cu 300.000 de lei. Pentru simplificare, ignorăm celelalte costuri și presupunem o marjă comercială de 100.000 de lei.
Problema apare din termenele de plată:
Ziua 0: compania livrează marfa și facturează 300.000 de lei.
Ziua 30: trebuie să plătească furnizorului 200.000 de lei.
Ziua 90: clientul achită factura de 300.000 de lei.
Compania trebuie, așadar, să finanțeze timp de aproximativ 60 de zile diferența dintre plata furnizorului și încasarea clientului.
Tranzacția poate fi profitabilă, dar firma are nevoie de lichiditate până când banii ajung efectiv în cont.
Facturile cu termene lungi de plată blochează capital de lucru
Creanțele comerciale sunt sumele pe care compania trebuie să le încaseze de la clienți. Existența lor nu reprezintă în sine o problemă, atât timp cât facturile sunt în termen și clienții își respectă obligațiile.
Pentru cash-flow contează însă cât timp trece până la încasare.
O factură de 100.000 de lei cu termen de plată de 15 zile are un impact diferit asupra lichidității față de o factură de aceeași valoare care va fi achitată peste 120 de zile.
Cu cât termenul de încasare este mai lung, cu atât compania trebuie să susțină mai mult timp activitatea din propriile resurse sau din surse externe de finanțare.
De ce creșterea vânzărilor poate consuma lichiditate
Paradoxal, problemele de cash-flow pot apărea tocmai atunci când afacerea crește.
Mai multe comenzi pot însemna:
- achiziții mai mari de materii prime sau marfă;
- stocuri suplimentare;
- costuri mai mari de producție și logistică;
- mai multe facturi emise cu plata la termen;
- plăți mai mari către furnizori înainte de încasarea clienților.
Să presupunem că o companie își crește cifra de afaceri de la 2 la 3 milioane de lei. Dacă pentru milionul suplimentar de vânzări trebuie să cumpere marfă, să mărească stocurile și să ofere clienților termene de 60 – 90 de zile, crește și necesarul de capital de lucru.
Stocurile sunt bani care încă nu s-au întors în cont
Stocurile reprezintă o altă zonă în care lichiditatea poate rămâne blocată.
Compania plătește pentru marfă sau materii prime înainte ca produsele să fie vândute. Iar dacă vânzarea se face la termen, mai există o perioadă de așteptare până la încasarea facturii.
Pentru o companie de distribuție, de exemplu, un stoc suficient de mare poate fi necesar pentru a răspunde rapid comenzilor. Dar produsele care se rotesc lent pot bloca bani pentru perioade îndelungate. De aceea, gestionarea stocurilor, a creanțelor și a termenelor acordate clienților trebuie analizată împreună.
Profit, cash-flow și lichiditate: care este diferența
Cei trei indicatori răspund la întrebări diferite.
Profitul arată dacă veniturile companiei sunt mai mari decât cheltuielile aferente perioadei și oferă o imagine asupra rentabilității afacerii.
Cash-flow-ul urmărește intrările și ieșirile efective de numerar. Din această perspectivă, nu contează doar valoarea unei facturi, ci și momentul în care aceasta este încasată.
Lichiditatea arată capacitatea companiei de a-și achita obligațiile pe termen scurt. O firmă poate avea active, stocuri și facturi de încasat, dar prea puțini bani disponibili pentru o plată care trebuie făcută astăzi.
Pe scurt: profitul arată dacă afacerea este rentabilă, iar cash-flow-ul arată dacă are banii necesari la momentul potrivit.
Semne că firma ar trebui să urmărească mai atent cash-flow-ul
Un decalaj între profit și lichiditate poate deveni vizibil atunci când:
- facturile de încasat cresc constant;
- profitul crește, dar disponibilul din cont nu evoluează în același ritm;
- plata furnizorilor depinde frecvent de încasarea unor facturi;
- comenzile noi sunt greu de susținut din resursele existente;
- stocurile cresc mai repede decât vânzările;
- compania apelează repetat la soluții temporare pentru cheltuielile curente.
Aceste situații nu indică automat dificultăți financiare. Pot arăta însă că firma trebuie să își planifice mai atent capitalul de lucru.
Cum poate fi îmbunătățit cash-flow-ul
Primul pas este o prognoză realistă a intrărilor și ieșirilor de numerar.
Pentru facturile importante, compania ar trebui să urmărească atât valoarea, cât și data estimată a încasării. În paralel, trebuie planificate plățile către furnizori, angajați, buget și ceilalți parteneri.
Astfel poate fi identificată din timp o perioadă în care plățile vor depăși temporar încasările.
În funcție de modelul de business, compania poate analiza optimizarea stocurilor, negocierea termenelor cu furnizorii și clienții sau soluții de finanțare care acoperă decalajele temporare de cash-flow.
