3 săptămâni în urmă
O companie poate avea comenzi, vânzări în creștere și perspective bune, dar să aibă nevoie de tot mai mulți bani pentru a susține activitatea de zi cu zi. Motivul este decalajul dintre momentul în care firma plătește furnizorii și cheltuielile curente și momentul în care își încasează clienții.
Acest decalaj este cu atât mai relevant în relațiile B2B. Potrivit Atradius Payment Practices Barometer 2025, aproximativ 52% din vânzările B2B din România se realizau pe credit comercial, iar termenul mediu acordat clienților era de aproximativ 46 de zile de la facturare.
Pentru un IMM, acest lucru înseamnă că o parte importantă din vânzări se poate transforma în bani disponibili abia după câteva săptămâni. Între timp, furnizorii, salariile, taxele, stocurile și comenzile noi trebuie finanțate.
Aici intervine necesarul de capital de lucru: capitalul pe care activitatea curentă îl ține ocupat în creanțe și stocuri, după ce luăm în calcul finanțarea oferită de furnizori. Calcularea lui îi permite unei companii să răspundă la o întrebare foarte practică: de câți bani avem nevoie pentru a continua activitatea până când ne încasăm clienții?
Idei principale
- Necesarul de capital de lucru poate fi estimat pornind de la creanțe, stocuri și datoriile comerciale.
- Cu cât clienții plătesc mai târziu, cu atât mai mult capital poate rămâne blocat în creanțe.
- Stocurile mari sau cu rotație lentă pot crește necesarul de finanțare.
- Creșterea vânzărilor poate genera un necesar mai mare de capital de lucru, chiar dacă afacerea este profitabilă.
- Nu contează doar cât are firma de încasat și de plătit, ci și când intră și ies efectiv banii.
Ce este necesarul de capital de lucru
În activitatea curentă, banii unei companii trec printr-un ciclu: firma cumpără marfă sau materii prime, constituie stocuri, vinde, emite facturi și, în final, încasează clienții.
Furnizorii pot fi însă plătiți înainte ca banii din vânzări să ajungă în cont.
Necesarul de capital de lucru arată cât capital este imobilizat în acest ciclu operațional.
O formulă simplificată este:
Necesar de capital de lucru = creanțe comerciale + stocuri – datorii comerciale
Cu alte cuvinte, adunăm banii blocați în facturile de încasat și în stocuri și scădem finanțarea pe termen scurt oferită indirect de furnizori prin termenele de plată.
Capital de lucru vs. necesar de capital de lucru
Cele două noțiuni sunt apropiate, dar nu trebuie confundate.
Capitalul de lucru net este calculat, în mod obișnuit, ca diferența dintre activele curente și datoriile curente:
Capital de lucru net = active curente – datorii curente
Acest indicator oferă o imagine mai largă asupra poziției financiare pe termen scurt.
Necesarul de capital de lucru, în schimb, urmărește mai specific banii implicați în ciclul operațional: creanțe, stocuri și datorii comerciale.
Pentru managementul zilnic al cash-flow-ului, este important nu doar soldul acestor elemente, ci și viteza cu care se transformă în încasări sau plăți.
Ce poate crește necesarul de capital de lucru
1. Clienții plătesc la termene de 90 – 120 de zile
Termenele de încasare au un impact direct asupra lichidității.
O factură de 100.000 de lei care va fi achitată peste 15 zile blochează capital pentru o perioadă relativ scurtă. Dacă aceeași factură are termen de 120 de zile, compania trebuie să își finanțeze activitatea timp de patru luni fără acei bani.
Termenele lungi nu reprezintă neapărat o problemă. Devin însă importante atunci când firma trebuie să facă plăți semnificative înainte de încasarea clienților.
2. Firma ține mai mulți bani în stocuri
Banii investiți în marfă sau materii prime nu mai sunt disponibili pentru alte plăți până când produsele sunt vândute și încasate.
De exemplu, creșterea stocurilor de la 200.000 la 300.000 de lei, în condițiile în care creanțele și datoriile comerciale rămân neschimbate, majorează cu 100.000 de lei necesarul de capital de lucru.
De aceea, nu contează doar valoarea stocurilor, ci și viteza lor de rotație.
3. Furnizorii trebuie plătiți înaintea clienților
Să presupunem că furnizorul trebuie plătit în 30 de zile, iar clientul achită factura în 90 de zile.
Compania trebuie să finanțeze aproximativ 60 de zile de decalaj între cele două momente.
Dacă volumele de vânzări cresc, suma necesară pentru acoperirea acestui interval poate crește la rândul său.
4. Vânzările cresc rapid
Creșterea poate consuma lichiditate înainte să genereze numerar.
Mai multe comenzi pot necesita mai multă marfă, materii prime, producție, logistică și personal. Dacă aceste costuri sunt suportate înainte ca facturile către clienți să fie încasate, compania trebuie să finanțeze diferența.
Din acest motiv, un IMM poate avea simultan vânzări mai mari, profit mai mare și mai multă presiune asupra cash-flow-ului.
Cum estimezi mai realist de câți bani ai nevoie
Formula oferă un punct de plecare, dar pentru planificarea lichidității este utilă și o prognoză de cash-flow.
Poți începe cu patru întrebări:
- Cât ai de încasat?
Grupează facturile după data estimată a încasării. - Cât ai de plătit?
Include furnizorii, salariile, taxele și celelalte obligații apropiate. - Câți bani ai disponibili acum?
Compară disponibilul cu plățile care trebuie efectuate înaintea următoarelor încasări. - Ce se schimbă în următoarele luni?
Ia în calcul comenzile noi, sezonalitatea, achizițiile de stocuri și eventualele investiții.
Astfel, în loc să vezi doar că ai, de exemplu, 500.000 de lei în facturi de încasat, poți identifica când vor deveni efectiv disponibili acești bani și ce trebuie plătit până atunci.
Semne că necesarul de capital de lucru este în creștere
Merită analizat mai atent cash-flow-ul atunci când:
- creanțele cresc mai repede decât vânzările;
- durata medie de încasare a facturilor se mărește;
- stocurile cresc sau se rotesc mai lent;
- furnizorii trebuie plătiți mult înaintea clienților;
- plata obligațiilor curente depinde constant de următoarea încasare;
- firma are comenzi noi, dar nu suficiente resurse pentru a le susține.
Un singur indicator nu înseamnă automat că există o problemă. Evoluția lor în timp poate arăta însă dacă activitatea începe să consume tot mai mult capital.
Cum poate fi redus necesarul de capital de lucru
Există trei zone principale asupra cărora compania poate acționa.
Prima este încasarea creanțelor: termene comerciale mai bine adaptate, facturare rapidă și monitorizarea scadențelor pot reduce perioada în care banii rămân blocați.
A doua este gestionarea stocurilor. Un stoc mai bine corelat cu ritmul vânzărilor poate elibera capital fără să afecteze capacitatea companiei de a livra.
A treia este corelarea termenelor de plată cu cele de încasare. Atunci când este posibil, negocierea unor termene mai favorabile cu furnizorii poate reduce decalajul dintre ieșirile și intrările de numerar.
Chiar și cu o administrare eficientă, anumite modele de business presupun însă în mod natural perioade lungi între livrare și încasare.
